31 декабря 2020 · Екатерина Абрамова · Интервью
«Теперь это семейная реликвия»
Большинство родителей с умилением хранят рисунки своих детей и с гордостью показывают их в соцсетях. Иван Чикин, много лет проработавший в ювелирной отрасли, придумал делать из этих рисунков серебряные украшения. Как построить бизнес, подобного которому никто никогда не делал, предприниматель рассказал автору КД.
Иван Чикин
основатель Family Art
Родился в 1980 году, окончил МАТИ — Российский государственный технологический университет им. К. Э. Циолковского. Больше 10 лет работал на разных управленческих позициях в сфере украшений (компании «Ювелирная лаборатория Маркин», «3−15», Mercury, 585 gold), владел ювелирным онлайн-магазином evora.ru. В 2019 году в Москве основал Family Art. Женат, дочери 10 лет.

Family Art — сервис по производству на заказ ювелирных украшений по детским рисункам. Украшения производятся в единственном экземпляре из серебра 925 пробы и эмали, стоимость одного украшения — 7−16 тысяч рублей. Сейчас компания продает несколько десятков изделий в месяц. Финансовые показатели не раскрываются.

Фото — фейсбук Ивана Чикина, Ksenia Koff
Как родилась идея бизнеса, которого до вас просто не существовало?
Идея родилась ещё лет 10 назад, когда один из моих друзей, ювелир Владимир Маркин, сделал коллекцию украшений с эмалью «Сухое нижнее». Это были небольшие подвески в виде нижнего белья, носков, чулок — как бумажная одежда для кукол, только в серебре. Я подумал, что это очень мило и по-детски, и было бы круто сделать что-то подобное, но в единственном экземпляре и по уникальному эскизу.

Я немного разбирался в производственном процессе и понимал, что себестоимость штучных изделий будет ужасно высокой — раза в 4 дороже, чем мы их продаём сейчас. Поэтому идея затихла.

Два с небольшим года назад ко мне обратился благотворительный фонд «Детские деревни — SOS»: им нужен был корпоративный сувенир, чтобы дарить своим благотворителям. Мне показалось, что идея украшений по детским рисункам максимально подходит. Довести идею до конца помешали долгие согласования.

Но переговоры с фондом стали своеобразным толчком. Подходил день рождения моей супруги, мы выбрали с дочкой рисунок и с большим трудом сделали брошку. По себестоимости она обошлась, наверное, как десяток украшений сейчас. На празднике брошь увидели многие друзья, и у всех была такая реакция, что мы поняли — это сработает!
«Именно с этой брошки начался Family Art. В 5 лет моя дочь Тоня внезапно начала рисовать умопомрачительных девочек в совершенно уникальном стиле. Идея сделать брошь родилась одновременно с приближающимся днём рождения жены. Признаюсь, так обрадовался идее, что даже было немного стыдно от того, что подарок радует меня больше, чем может понравиться имениннику. Но это было 100% попаданием, вдохновившим на продолжение. Теперь это наша семейная реликвия», — инстаграм @fmlyart.
Сколько времени понадобилось, чтобы превратить идею в реальный бизнес?
Полгода ушло на технические доработки, было сделано около трёх десятков образцов, пока не получился результат, качество которого меня устраивало.

Сначала стоимость получалась сильно выше, но мы понимали, что, условно, со средним чеком в 20 тысяч рублей у нас будет очень мало клиентов. Поэтому мы бросили дополнительные усилия на оптимизацию производства и снижение себестоимости без потери качества. Но мне важнее было сделать то, что нам самим приносит удовольствие и радость, а не коммерческий проект.
А кто занимается производством: это аутсорсинг, или вы делаете всё сами?
В производстве каждой вещи участвует больше 10 разных специалистов: художник, 3D-визуализатор, те, кто печатает модель на 3D-принтере, ювелиры. Процесс состоит из множества этапов, часть из них мы уже делаем самостоятельно, и я думаю, что в ближайшее время полностью перейдём на собственное производство. Сейчас отдельные этапы мы отдаём на аутсорсинг друзьям и партнёрам, с которыми уже давно работаем. (Рассказывать о том, сколько человек работает в Family Art и каковы их обязанности, Иван не захотел, только уточнил, что в команде стартапа есть люди из его прошлых проектов — Прим. ред.).
«Подарок папе от дочки. И наш первый брелок! Признаемся, про брелоки нас спрашивали практически с самого старта, но мы никак не могли смириться с тем, что хрупкие ювелирные украшения будут носить в кармане рядом с ключами. Но мы придумали, как сделать брелок более долговечным. Теперь заказ брелоков доступен каждому», — инстаграм @fmlyart.
За счёт чего удалось снизить себестоимость?
Хорошо выстроили процесс. Например, самый сложный и дорогостоящий этап — создать 3D-модель будущего украшения, понять, чего именно хочет клиент. Мы перебрали очень много художников, чтобы найти лучших и оптимизировать эту часть процесса.

Второй шаг — заложились на то, что будем производить много, и договорились с подрядчиками об определённом минимальном объёме заказов в обмен на хорошие условия. Если у нас нет столько заказов, мы всё равно оплачиваем партнёру этот минимум. В первые месяцы мы многие украшения продавали в минус ради того, чтобы отработать бизнес-процесс.

Сейчас процесс полностью отлажен: на производство украшения уходит 14 дней. Самый длительный этап — нанесение эмали, в зависимости от количества цветов это может занимать 3−4 дня.
А можно ли на таком бизнесе полноценно зарабатывать?
У нас нет плана по прибыли, сейчас Family Art не основной источник дохода, хотя уже заметный, поскольку мы вышли на стабильные несколько десятков украшений в месяц. На первом месте всё же эмоциональная история, а не экономическая: мы до сих пор продолжаем делать некоторые вещи себе в убыток, чтобы они получились такими, какими мы хотим их видеть.

Один из путей повышения доходности — делать серийные украшения. У нас был такой опыт, чтобы показать клиентам, что при определённых тиражах стоимость изделия может быть ниже. Надеюсь, тиражные заказы станут более-менее регулярными.

Массовым, конечно, подобный продукт быть не может. Для кого-то наши украшения недоступны, а кому-то непонятно, почему такое милое украшение стоит так дорого. При этом профессионалы из ювелирной отрасли удивляются, как мы можем продавать изделия так дешево. (Подробностей ценообразования с цифрами Иван не раскрывает, но поясняет, что себестоимость и структура затрат от заказа к заказу плавает в зависимости от размера, формы, материалов, количества используемых цветов эмали — Прим. ред.).
«Мама — вероятно, самый популярный сюжет детских рисунков и наших работ. В День матери мы выбрали брошь с портретом мамы и прекрасной историей: „Меня рисовала старшая дочь Виктория, ей уже 26 лет. Ей будет приятно, если я ей подарю её рисунок мамы. Этому рисунку 20 лет, и он безвозвратно выцветает"», — инстаграм @fmlyart.
Как строятся продажи и продвижение в компании?
Пока общением с клиентами занимаемся мы с женой, и это узкое место, которое мешает бизнесу расти. Мы хотим, чтобы люди общались с людьми, а не с компанией. Пробовали передать эту часть наёмным сотрудникам, написать скрипты, но пока нам не нравится, как это выходит. Возможно, в будущем найдем какое-то решение.

Большинство клиентов приходят от тех, кто уже покупал у нас. Мы делаем качественный продукт, о котором людям хочется рассказывать друзьям и знакомым. У нас часто бывают повторные доставки в один и тот же дом или коттеджный поселок. Если говорить о бюджете на продвижение, то 80% занимает таргетированная реклама в инстаграме.

Что касается географии продаж, пока у нас процентов пять зарубежных заказов, но мы работаем над их увеличением. А по России заказы распределены очень ровно, я думаю, уже нет крупного города, куда бы мы ни отправляли свои украшения несколько раз.
Как Новый год влияет на продажи?
Конечно, сейчас у нас самый пиковый месяц. Наша команда не спит и не ест, чтобы отдать все украшения вовремя. Здесь мы не сильно отличаемся от любой розничной торговли. Я думаю, что Family Art сейчас — один из самых оригинальных и классных подарков, о котором надо было подумать заранее.
«Что можно подарить серьёзному мужчине, которому весёлая брошь ну никак не подходит? У нас появился свой вариант ответа! Простая настольная статуэтка с простыми, но важными словами, написанными детской рукой, оказалась очень непростой в производстве. Такую вещь мы делали впервые, но справились, не изменив себе — передавали клиенту с гордостью за качество и переживали только за транспортировку», — инстаграм @fmlyart.
Что вы посоветуете предпринимателям, которые хотят сделать бизнес на необычном продукте? Можно ли заранее просчитать перспективы?
Если делаешь продукт, который уже есть в рынке, то всегда есть, с чем сравнить. А если продукт совсем новый, то проверить свою идею можно только с помощью тестов. Например, у нас получилось довольно сильное отклонение от гипотезы, кто будет нашей целевой аудиторией. Изначально мы думали, что будем делать что-то для детей, а по факту мы делаем детские украшения для родителей.
Как создать бизнес на совсем новой идее?
comments powered by HyperComments
Только полезные письма
Честные истории предпринимателей, актуальная аналитика 2ГИС.
Нажимая кнопку «Подписаться», вы принимаете условия Лицензионного соглашения и даёте ООО «ДубльГИС» согласие на обработку персональных данных на условиях и в целях, определенной Политикой конфиденциальности
Читайте также: