29 декабря 2020 · Дай пять
5 ошибок, которые уничтожили мой бизнес
Андрей Терёхин — основатель компании VR Corp, которая разрабатывает приложения и производит устройства виртуальной и дополненной реальности. Для новой рубрики КД предприниматель рассказал о пяти ошибках, которые сгубили его бизнес в кризисном 2008 году — и которых он не собирается больше повторять.
Рубрика «Дай пять» — место для живых рассказов от первого лица. Мы ждём ваших историй о первых ошибках, важных выводах и правилах ведения бизнеса, которые вы можете перечислить по пальцам одной руки. Написать в редакцию можно через форму внизу статьи, а пока слово Андрею Терёхину.
Андрей Терёхин
Основатель VR Corp
Об авторе: Родился в в 1981 году в Комсомольске-на-Амуре. С 2004 по 2008 годы зарабатывал продажей и внедрением лицензионного ПО Microsoft. В 2008 году закрыл бизнес, накопив сотни тысяч рублей долгов. В 2015 году основал VR Corp, компания производит очки виртуальной реальности и разрабатывает b2b-решения для строительства, промышленности и других отраслей, основанные на технологиях дополненной реальности. «Мне нравится то, чем я занимаюсь. Я чувствую себя техномагом, творя технические чудеса, и радуюсь восторгу, который они вызывают у других».
1. Складывать все яйца в одну корзину
Сначала мой бизнес заключался в обслуживании компьютерной техники и давал среднемесячный доход порядка 20 тысяч рублей, что для того времени было не шикарно, но вполне достаточно для поддержания достойного уровня жизни. Позже я открыл для себя мир лицензионного софта и обнаружил, что гораздо приятнее получать крупный выигрыш с миллионного контракта, чем заниматься маленькими сервисными контрактами. В итоге компания стала работать на 5−7 больших контрактах в год, свернув направление сервиса, при этом почти все клиенты были из строительной отрасли.
Когда в 2008 году наступил финансовый кризис, строительные компании повалились, как кости в домино. Я помню момент, когда звоню в компанию, занимающую два этажа в бизнес-центре, чтобы получить деньги по контракту, а мне отвечают: «У нас нет денег даже заплатить за интернет».
В итоге я фактически остался без дохода и без возможности быстро поменять бизнес-модель. В своём текущем бизнесе я учёл эту ошибку, диверсифицировав направления: разработка по заказу клиентов, продажа собственного ПО и продуктов. Кроме того, я преподаю в нескольких учебных заведениях, это приносит около 50 000 рублей в месяц, и я знаю, что в случае самого плохого сценария это будет моим минимальным доходом.
Когда в 2008 году наступил финансовый кризис, строительные компании повалились, как кости в домино. Я помню момент, когда звоню в компанию, занимающую два этажа в бизнес-центре, чтобы получить деньги по контракту, а мне отвечают: «У нас нет денег даже заплатить за интернет».
В итоге я фактически остался без дохода и без возможности быстро поменять бизнес-модель. В своём текущем бизнесе я учёл эту ошибку, диверсифицировав направления: разработка по заказу клиентов, продажа собственного ПО и продуктов. Кроме того, я преподаю в нескольких учебных заведениях, это приносит около 50 000 рублей в месяц, и я знаю, что в случае самого плохого сценария это будет моим минимальным доходом.
2. Игнорировать глобальные события и риски форс-мажоров
Сегодня, в условиях пандемии, никому не нужно объяснять, что глобальные события могут легко и непринуждённо уничтожить ваш бизнес. Начинающие предприниматели зачастую не уделяют внимания планированию бизнеса, не говоря уже об учёте в бизнес-модели форс-мажоров из-за политических решений, финансовых кризисов, болезней и так далее. Кризис 2007—2008 годов стал для меня полной неожиданностью и заставил задуматься над тем, как тесна связь между маленьким локальным бизнесом и центрами власти и финансов.
Я учёл это и стал уделять пристальное внимание новостям и прогнозированию событий, а следом — принимать активное участие в политике. Ни одна из партий меня не устраивала, и я сам начал организовывать общественно-политические мероприятия, а потом поучаствовал в создании общественного движения «РЕформация». Опыта не было никакого, как и в бизнесе, я всё делал на ощупь и методом тыка. В 2015 году я ушёл с головой в новый бизнес, а движение было основано на моём лидерстве, поэтому просуществовало недолго. Но достаточно широкий круг политических знакомств остался, и это позволяет быть в курсе готовящихся решений.
А форс-мажоры нужно предусматривать постоянно, даже в мелочах. Недавно представитель одного из моих крупных клиентов просил прописать особые условия по контракту, а в реальности обо всём договориться на словах, «как джентльмены».
Я ответил: «Сколько ты работаешь на предприятии? Десять лет. Долгий срок. Я уверен, что ваше предприятие не обанкротится (потому что госкорпорация). Я уверен, что ты не уволишься. Но что если завтра ты, или твой начальник, не дай бог, заболеете и умрёте? Придёт новый человек и потребует соблюсти все условия контракта, понятия не имея, о чём мы там договорились на словах. И я окажусь в жопе».
Я учёл это и стал уделять пристальное внимание новостям и прогнозированию событий, а следом — принимать активное участие в политике. Ни одна из партий меня не устраивала, и я сам начал организовывать общественно-политические мероприятия, а потом поучаствовал в создании общественного движения «РЕформация». Опыта не было никакого, как и в бизнесе, я всё делал на ощупь и методом тыка. В 2015 году я ушёл с головой в новый бизнес, а движение было основано на моём лидерстве, поэтому просуществовало недолго. Но достаточно широкий круг политических знакомств остался, и это позволяет быть в курсе готовящихся решений.
А форс-мажоры нужно предусматривать постоянно, даже в мелочах. Недавно представитель одного из моих крупных клиентов просил прописать особые условия по контракту, а в реальности обо всём договориться на словах, «как джентльмены».
Я ответил: «Сколько ты работаешь на предприятии? Десять лет. Долгий срок. Я уверен, что ваше предприятие не обанкротится (потому что госкорпорация). Я уверен, что ты не уволишься. Но что если завтра ты, или твой начальник, не дай бог, заболеете и умрёте? Придёт новый человек и потребует соблюсти все условия контракта, понятия не имея, о чём мы там договорились на словах. И я окажусь в жопе».
3. Набирать ресурсы без необходимости
Частая ошибка начинающих предпринимателей в том, что они ставят приобретение ресурсов впереди продаж. Я не был исключением. При первой же возможности я взял хороший офис в бизнес-центре и набрал нескольких менеджеров по продажам, будучи уверенным, что они будут продавать уже завтра («я же продаю»).
Однако оказалось, что для первой сделки менеджеру на новом рынке может понадобиться до нескольких месяцев, а всё это время человеку нужно обеспечивать минимальный доход. В итоге набранные ресурсы больно стукнули по моим финансам.
Поэтому мой совет: первым шагом продавайте продукт, а не приобретайте офис. Не стремитесь быстро расширять персонал, особенно без резервов. И если у вас резко падают доходы — сразу избавляйтесь от всех расходов. Центр вашего бизнеса — это вы сами, а не офис или персонал. Если нужно, не стесняйтесь сокращать расходы до той степени, пока не окажетесь одни в собственной квартире или гараже. Как только вы вновь начнёте получать доход — снова приобретёте всё, что нужно, зато без необходимости выплачивать кучу долгов.
Однако оказалось, что для первой сделки менеджеру на новом рынке может понадобиться до нескольких месяцев, а всё это время человеку нужно обеспечивать минимальный доход. В итоге набранные ресурсы больно стукнули по моим финансам.
Поэтому мой совет: первым шагом продавайте продукт, а не приобретайте офис. Не стремитесь быстро расширять персонал, особенно без резервов. И если у вас резко падают доходы — сразу избавляйтесь от всех расходов. Центр вашего бизнеса — это вы сами, а не офис или персонал. Если нужно, не стесняйтесь сокращать расходы до той степени, пока не окажетесь одни в собственной квартире или гараже. Как только вы вновь начнёте получать доход — снова приобретёте всё, что нужно, зато без необходимости выплачивать кучу долгов.
4. Жить не по средствам
В продолжение предыдущей темы. Когда в 2008 году внезапно наступил кризис, я всеми силами старался сохранить всё «нажитое непосильным трудом»: персонал, включая личного водителя, офис в бизнес-центре. То есть в условиях резкого сокращения доходов мои расходы оставались на прежнем, довольно высоком, уровне.
И это теперь одно из главных правил: никаких кредитов, никаких расходов, превышающих доходы. Например, мы пробуем новое направление по организации пространства для развлечений в виртуальной реальности. Для старта был выбран небольшой офис. Руководитель направления стал просить: «А давай снимем помещение побольше, сразу сделаем там ещё и кальян и т. д.». Речь шла о дополнительных затратах порядка 40−60 тысяч рублей в месяц. Я ответил: «Открываем пространство на тех площадях, которые есть, и если получим прибыль, реинвестируем в новое помещение и дополнительные услуги».
Я боюсь даже представить, в какой ситуации оказались те предприниматели, кто перед началом пандемии набрал кредитов для открытия бизнеса в сфере услуг. Поэтому мой принцип: никаких кредитов, только реинвестирование прибыли. Такое развитие медленнее, но намного безопаснее.
И это теперь одно из главных правил: никаких кредитов, никаких расходов, превышающих доходы. Например, мы пробуем новое направление по организации пространства для развлечений в виртуальной реальности. Для старта был выбран небольшой офис. Руководитель направления стал просить: «А давай снимем помещение побольше, сразу сделаем там ещё и кальян и т. д.». Речь шла о дополнительных затратах порядка 40−60 тысяч рублей в месяц. Я ответил: «Открываем пространство на тех площадях, которые есть, и если получим прибыль, реинвестируем в новое помещение и дополнительные услуги».
Я боюсь даже представить, в какой ситуации оказались те предприниматели, кто перед началом пандемии набрал кредитов для открытия бизнеса в сфере услуг. Поэтому мой принцип: никаких кредитов, только реинвестирование прибыли. Такое развитие медленнее, но намного безопаснее.
5. Паниковать в кризисных условиях
В конце 2008 года моих резервов хватило на пару месяцев, а третий месяц быстро погрузил меня в пучину долгов. В таких условия действовать очень сложно. Приходится постоянно оправдываться за свои долги, получать негатив ото всех: арендодателя, сотрудников, партнёров, поставщиков и так далее. В этих условиях кажется, что легче завершить работу, чем продолжать. Именно так я и поступил, закрыв компанию и улетев в 2009 году в Санкт-Петербург (часть долгов я закрыл из личных средств, долги перед крупными партнёрами удалось списать). Это было нелогичное и эмоциональное решение. Иными словами, я поддался панике, несмотря на то, что у меня были отложенные долгосрочные контракты, которые позволили бы сохранить бизнес.
Спустя время я могу сказать, что эта ситуация и рефлексия по её поводу сильно закалили меня. Впрочем, не только она. Прожитое время было довольно щедрым на различные события, вплоть до штурма квартиры людьми в масках (по политическому поводу, а не из-за бизнеса). Теперь я могу спокойно обсуждать самые острые вопросы, и, наверное, ничто не способно ввергнуть меня в панику, включая любые экстренные ситуации.
Спустя время я могу сказать, что эта ситуация и рефлексия по её поводу сильно закалили меня. Впрочем, не только она. Прожитое время было довольно щедрым на различные события, вплоть до штурма квартиры людьми в масках (по политическому поводу, а не из-за бизнеса). Теперь я могу спокойно обсуждать самые острые вопросы, и, наверное, ничто не способно ввергнуть меня в панику, включая любые экстренные ситуации.
Стать автором этой рубрики можете и вы — если хотите поделиться своими пятью ошибками или выводами. Напишите нам, о чём хотите рассказать:
Только полезные письма
Честные истории предпринимателей, актуальная аналитика 2ГИС.